Исследование "КАУС-Маркет": мотивация менеджеров по продажам. Часть 1

Менеджеры по продажам – одна из самых востребованных позиций на рынке труда, по данным большинства исследований рынка. После кризиса 2008 года спрос на них остается стабильно высоким: 70% всех обращений в кадровые агентства – запросы на подбор менеджеров по продажам с активным поиском клиентов. И одна из причин стабильного спроса – высокий уровень текучки персонала на позиции менеджера по продажам, которая связана в свою очередь с неправильным выстраиванием системы мотивации персонала в области продаж.

Кадровое агентство «КАУС-Маркет» провело исследование среди соискателей на тему «Мотивация менеджеров по продажам». В опросе приняли участие 100 специалистов и руководителей в области продаж, в возрасте от 20 до 45 лет, с высшим образованием.

Стаж на последнем месте работы и основные причины увольнения

60% соискателей на позиции в области продаж отработали на последнем месте либо работают на текущем меньше 2 лет. 35% опрошенных указали, что стаж на последнем/ текущем месте работы меньше 1 года, 25% опрошенных – от 1 года до 2 лет.

Диаграмма №1. Средний стаж работы на последнем месте, %

Среди причин, по которым менеджеры по продажам увольняются либо планируют увольнение, первое место занимает отсутствие карьерного роста – так ответили 35% опрошенных.

На втором месте – обман со стороны работодателя или неполные выплаты процентной или бонусной составляющей зарплаты, постоянный пересмотр плана продаж, непонятная и сложная схема мотивации (28% опрошенных). На третьем месте – низкий уровень заработной платы (27%).

Диаграмма №2. Причины увольнения с предыдущего места работы, %

По мнению экспертов «КАУС-Маркет» соискатели немного «кривят душой», ставя на первое место в качестве причины увольнения отсутствие карьерного роста. Ведь в основном они рассматривают позиции менеджеров по продажам, а не руководителей. И вопросы, которые они задают еще на этапе телефонного интервью, касаются в основном территориального расположения, наличия функции холодных продаж, поиска клиентов, уровня заработной платы, соотношения окладной части и процентной, есть ли зарплатный потолок, перспективы по зарплате. Поэтому ответ «отсутствие карьерного роста» – это показатель уровня социально-профессиональной желательности кандидата.

Для руководителей частая причина увольнения – внутренние рокировки в компании, реорганизация, которые инициируются не им самим и в итоге негативно сказываются на его полномочиях в компании, роли его отдела в системе продаж. Также одна из частых причин увольнения – отсутствие необходимых полномочий и инструментов для решения поставленных задач.

Кроме того, если компания ведет себя как недобросовестный партнер, берет на себя обязательства перед клиентами и не выполняет их, к примеру, с поставками продукции в оговоренные сроки, а ответственность за эти срывы несет руководитель отдела продаж. Чтобы не портить свою репутацию на рынке, сотрудник принимает решение уходить.

Непостоянство менеджеров по продажам объясняется несколькими причинами. Первая – невыполнение обязательств со стороны работодателя. Большинство работодателей стремится выстроить свой бизнес благодаря активным продажам своих услуг/продукции. Для этого набирают штат менеджеров по продажам, который осуществляет холодные продажи и на который и возлагается ответственность за продажи и, как следствие, прибыль компании. При этом очень часто у специалистов нет базы или ресурсов и инструментов для осуществления продаж: не разработана сбытовая стратегия, отсутствует рекламная поддержка, маркетинговая составляющая. В компаниях, выстраивающих таким образом систему продаж, специалисты долго не задерживаются, тем более что недостатка в вакансиях на рынке нет.

Кроме того, по экспертной оценке «КАУС-Маркет», 30% соискателей на позиции в области продаж в качестве причин увольнения (что совпадает с результатами опроса) называют обман с выплатами процентной части и пересмотр плана продаж. 3 из 10 кандидатов не могут объяснить на собеседовании, какой была схема начисления процентной части, потому что она была запутанной и непонятной для них.

Распространенная практика многих компаний – увеличение плана продаж при выполнении сотрудником текущей нормы, при этом увеличивается нагрузка на специалиста и уменьшается его прибыль от продаж. Некоторые работодатели при перевыполнении сотрудником плана продаж не выплачивают процентную составляющую, объясняя это различными причинами – проблемы у компании, нет свободных денег, необходимость вкладывать средства в развитие компании и т.д.

В то же время специалисты в области продаж избалованы большим количеством предложений на рынке. Поскольку они могут позволить себе выбирать, у них нет потребности и ответственности оставаться работать в одной компании длительное время.

Материальная мотивация специалистов и руководителей в области продаж

Среди условий материальной компенсации специалисты и руководители в области продаж самыми привлекательными называют наличие нефиксированных бонусов и полностью официальной зарплаты. На третьем месте по степени привлекательности – оплата обучения сотрудников.

Диаграмма №3. Факторы, влияющие на выбор работодателя, баллы

Вторая часть исследования размещена здесь: www.kaus-group.ru/knowledge/publications/material/64/

Полный отчет исследования можно скачать по ссылке.